3C分析でミクロ環境を把握する！【＋コツ・ポイント】

3C分析（サンシーブンセキ）とは

3C分析とは、【Customer】：市場環境の分析、【Competitor】：競合環境の分析、【Company】：自社環境の分析の3つの要素の頭文字を取り、3C分析と名付けられたビジネスフレームワークです。

3C分析を行うことで、市場が求めているニーズ、競合の動向、自社の状況など、3つの「C」の相関を把握することができます。

自社製品やサービスの業界内環境である「ミクロ環境」を分析するのに最適なツールである。

3C分析は、元マッキンゼー&カンパニーのコンサルタント、後の株式会社ビジネス・ブレークスルーの大前研一さん自身の著作「ストラテジックマインド変革期の企業戦略論」により広められた。

「サンシ―ブンセキ」、または「スリーシーブンセキ」と表現されます。

3C分析の目的

3C分析は、様々な方向性を決定するために利用されます。

企業規模、事業部レベル、製品単位など組織の規模を問わず、戦略策定、計画立案、市場への参入撤退など、ビジネスのあらゆるシーンで活用可能です。

分析を通して、KSF（Key Factor for Success：成功要因）を見つけ出すことが目的であり、分析範囲を必要最低限に絞ることで正確な分析へとつながります。

どうしたら売れるのか？成功するには何が必要か？を明確にしブランディングへと落とし込みます。

このとき、注意しなければならないことは、分析自体を目的にしないことです。

3C分析の3つの項目

3C分析を構成する、3つの項目の分析を進めていきます。

進める順序は、以下の通りです。

1. 【Customer】：市場環境の分析
2. 【Competitor】：競合環境の分析
3. 【Company】：自社環境の分析

自社環境は情報収集がしやすいので、はじめに取り掛かりたい気持ちになりますが、必ずこの順序は守りましょう。

順序にこだわる理由は後述します。

また、市場環境の分析へは、PEST分析の結果を落とし込むと、より効果のある分析が行えます。

続いて、分析に含める要素を説明します。

【Customer】：市場環境の分析要素

分析を行う要素は、以下の通りです。

• 市場規模
• 市場の成長性
• 顧客ニーズ
• 顧客の消費行動
• 顧客の購買行動

【Competitor】：競合環境の分析要素

分析を行う要素は、以下の通りです。

• 自社が特に注意すべき競合
• 競合の特徴
• 競合のポジション
• 競合のシェア
• 競合の今後の動向
• 新規参入のしやすさ
• 代替品の脅威

【Company】：自社環境の分析要素

分析を行う要素は、以下の通りです。

• 自社の企業理念
• 自社のビジョン
• 自社の製品やサービス
• 自社の資源（ヒト、モノ、カネ）
• 自社の特徴
• 自社のポジション

3C分析のやり方とポイント

3Cの3つの項目で、検討すべき要素について、理解できたと思います。

ここからは具体的に、どの様に分析を進めていくかを説明します。

環境を定義付けする

3つの項目について、情報収集を進める前に、「何について分析をするのか？」を定義します。

市場環境の定義をする

まずは、市場環境について定義します。

定義は論理的思考で決定していきます。

【A】だから【B】、【B】だから【C】と検討した場合、もし【A】が間違っていたら根底から覆ってしまいます。

何を市場環境として定義するのかによって、過程も結果も大きく異なります。

「価格に対して品質の良い製品を提供する」と「操作性などの使用感を最優先する」ではターゲットも競合も変わってきます。

定義を誤ると、生まれるものも生まれなくなります。

そのため、市場環境の定義は重要であり、初めに取り掛かります。

競合環境の定義をする

市場環境の定義ができたら、競合を定義します。

普段のライバルは、同じような製品やサービスを提供する同業が競合になると思います。

ですが、市場環境の定義によってはライバルはライバルでなくなり、普段はライバルではない対象がライバルとなります。

競合とは、自社が提供する製品やサービスについての「重なる部分」を指します。

例価格に対して、品質の良い衣服を提供する「ユニクロ」は、作業服や工事用品を取り扱う「ワークマン」が、低価格で丈夫なタウンユース向けの衣服を販売開始したため競合と認識する必要が出てきました。

環境情報を収集する

環境の定義が済んだら、次は情報収集に移ります。

市場環境の情報収集

市場環境で特に大事な要素は以下です。

• 市場規模と市場の成長性
• 顧客のニーズ

自社の製品やサービスが、どんなに良いものだとしても、大事な要素を押さえておかないと正しく分析はできません。

市場規模からは、見込み客がどれぐらいなのかか把握できます。

もし、業界の成長性が止まっているとしたら、業界は飽和状態であり、顧客の取り合いとなる可能性も考えられます。

どの層に向けてか？どの市場で戦うか？はもちろん、顧客のニーズも様々です。

高くても良いもの、安くて最低限、とにかく安さ、バランスが良いもの、性別、年齢、性格、ライフスタイル、職業、悩み、欲求、要望などキリがありません。

情報の集め方は、類似事業の口コミや対象が製品ならAmazonや楽天でのレビューなどからも可能です。

競合環境の情報収集

競合環境で特に大事な要素は以下です。

• 自社が特に注意すべき競合
• 競合の特徴

競合を明確にします。

競合は直接的なものと、間接的なものが存在します。

直接的では同業種、間接的では同じ価値などを提供でき、顧客の悩みが解消できるなどが該当します。

エアコンメーカーの競合は、直接的な競合はエアコンメーカーになります。

「涼しさを確保する」というニーズで考えた場合、エアコンだけではなく扇風機のメーカーも潜在的には競合となります。

つまり、ニーズは欲求、悩み、要望から決まります。

競合相手が決まったら、競合の特徴、どんな価値を提供しているのか？、どんな売り方なのか？、広告の打ち方はどんな方法か？などを調査します。

競合先の価格設定も押さえておきましょう。

競合相手をよく理解できていないと優位に立つことはできません。

自社環境の情報収集

自社環境で特に大事な要素は以下です。

• どんな悩みを解消できるか
• どんな未来が想像できるか

これまでの実績や売り方、自社の強み、既存品ならどんな口コミなのかを調査します。

顧客のニーズから悩みを知り、自社で解決ができるかを検討したり、顧客のニーズに対して自社が提供できるベネフィット（恩恵や利益）で検討するのも有効です。

これまでの受賞歴や、販売実績など購買意欲を後押しできる要素がある場合は前面に出していきましょう。

また、競合が行っていないことはウリにしやすく、アピールの仕方次第では自社の強みと言えるでしょう。

3C分析のコツ

3C分析を、より効果的にするコツを紹介します。

繰り返しになる内容もありますが、それだけ重要であるということです。

分析の順序に注意する

これまでの記事の中で説明した通り、分析の順序は非常に重要です。

必ず、以下の順序で進めましょう。

1. 【Customer】：市場環境の分析
2. 【Competitor】：競合環境の分析
3. 【Company】：自社環境の分析

市場環境を知ることで、競合環境が決まります。

競合環境が決まることで、自社の取り組みや体制も決まります。

分析の順序を、間違えてしまうと「漏れ」や「抜け」が出てしまう可能性があります。

マクロとミクロで捉える

大きな社会の流れををあらわす「マクロ環境」、対して自社を取り巻く業界の流れをあらわす「ミクロ環境」が存在します。

3C分析は、ミクロ環境を分析するツールであり、具体的な分析を進めていくことが目的です。

ミクロ分析のみでも効果はありますが、大きな流れから小さな流れへ情報を落とし込むことで、より説得力のある具体的な分析が可能となります。

例えば、どちらかの視点でしか見つけられない課題もあり、法令などはマクロ環境で明確になる課題です。

このように、2つの視点での分析は漏れを防ぎ高い効果を生みます。

規模（量）で捉える

市場規模の大きさによって、直接的な儲けは変わります。

買ってくれるであろう顧客も大事ですが、顧客とならない人の多さも大事です。

今後、顧客となる可能性があるからです。

どちらの規模が多いかによっては、方向転換も視野に入れる必要があります。

大きさや量で検討をすることを意識して分析しましょう。

内容（質）で捉える

顧客が自社に何を求めているのかを検討します。

それは、品質なのか？または性能なのか？他には、利便性、デザイン、イメージなどの場合もあります。

顧客のニーズを満たし、提供することが基本となるため、どこに重きを置くのか？または全部なのか？優位に立つには顧客のニーズを把握することが重要です。

自社製品やサービスの内容や質自体が良いのは当然ですが、求められている内容や質を満たすことが最も重要ということです。

変化で捉える

これまでに何が起きたか？これから何が起きそうか？という、変化点に注目しましょう。

変化が起きそうなことに対しては、事前に対応ができたら自社の強みとなります。

競合が変化についてこれなければチャンスです。

情報を取捨する

情報収集は、やり始めたらきりがないものです。

範囲を広くしすぎると終わらなくなるので、影響が少なそう、または無さそうな場合は勇気を出して切り捨てて考えましょう。

インターネットだけで情報取集しない

情報収集はネットだけで行いがちです。

アンケートや実際に会話をしてみると、生の声は非常に重要で思わぬ情報が入ることもあります。

他には、競合の製品やサービスを利用してみるのもいいでしょう。

実際に体験することは、見聞きした情報に遥かに勝ります。

事実のみで判断する

情報は数値と事実のみで判断をしましょう。

憶測や感情で判断するのは、間違った方向に進んでしまう可能性があり非常に危険です。

時には、受け入れがたい結果が出て戸惑うかもしれませんが、事実であれば正しいとして受け入れましょう。

ただし、あまりにも数値がかけ離れている場合は、データ自体が間違っている可能性もあります。

慎重に判断しましょう。

他のフレームワークも活用する

他のフレームワークも活用するとより効果的です。

PEST分析は、市場環境に分析結果を落とし込めるので良いでしょう。

今回行った、3C分析はSWOT分析で活かすことができます。

「SWOT分析」では、組織を「強み(Strength)」、「弱み(Weakness)」、「機会(Opportunity)」、「脅威(Threat)」の4つの軸について分析を進めます。

合わせて利用することで、精度の高い分析が可能となるでしょう。

まとめ

• 3C分析は自社の業界を分析する、ミクロ分析である。
• 3C分析とは、【Customer】：市場環境の分析、【Competitor】：競合環境の分析、【Company】：自社環境の3つの「C」で構成される。
• 3C分析は、KSF（Key Factor for Success：成功要因）を明確にし、成功することが目的。
• 分析の手順は必ず、①市場環境の分析、②競合環境の分析、③自社環境の分析で進める。
• 市場の規模（量）と、内容（質）で分析を進める。
• 他のフレームワークも活用し、精度の高い分析をする。